Базовый уровень обслуживания покупателей

По мнению специалистов, важнейшие зоны контроля связаны с непосредственным контактом покупателя и продавца. К примеру, на кассовых узлах оценивается скорость обслуживания и исполнение кассиром корпоративных стандартов обслуживания (приветствуется ли покупатель, правильно ли называется сдача, выдается ли чек). В гастрономическом отделе продавец обязан обслуживать покупателей только в перчатках, для каждого вида продукции должны быть отдельные доски и ножи. Кроме того, существуют еще и косвенные стандарты обслуживания - весомую роль играет выкладка товара.

Эффективность реализации разработанной системы контроля качества должна отслеживаться с помощью трекинговых методик. Таким образом, очень важно, чтобы контроль уровня обслуживания в магазине или розничной сети был не одноразовой акцией, а постоянным проессом.

На рынках западных стран не только сегмент розницы практикует методику "тайного покупателя". Нередко производители таким образом отслеживают, как продается их товар. Эта методика активно используется в банковской сфере, турагентствах, на предприятиях HoReCa - везде, где от качества общения с клиентом зависит прибыль компании. В условиях только формирующегося в России рынка услуг mistery shopping розничные компании нередко в течение нескольких месяцев проводят самостоятельные проверки, но сталкиваются с трудностями - нет достаточного количества агентов и опыта проведения, отсутствуют четкие критерии оценки. Тем не менее, ряд отечественных сетей уже переходит на аутсорсинг, как это принято на Западе.

Для определения реальных мотивов покупательского поведения необходим тщательный анализ, нацеленный не на устранение проблем, а на их предупреждение. Практика показывает, что удовлетворенный клиент вдруг перестает посещать магазин, а покупатель, выказывающий недовольство, на долгое время остается лояльным. Этот парадокс связан с иерархией факторов, влияющих на восприятие потребителем качества обслуживания и формирование его лояльности магазину или розничной сети: одни факторы являются ключевыми, другие - второстепенными. В России розница пока находится на стадии формирования, поэтому перед ритейлерами стоит задача разработки стандартов обслуживания, что требует более глубокого анализа потребительского поведения, чем на западных рынках, где потребитель уже хорошо изучен.

Существующие системы оценки качества в сфере торговли делятся на реактивные и проактивные. В первом случае ритейлер занимает пассивную позицию и получает информацию об уровне обслуживания из текущей отчетности (данные о средней покупке по кассовым чекам, при наличии системы повышения лояльности - о лояльных покупателях, позволяющей фиксировать некоторую информацию об участниках акции по повышению лояльности, данные о возврате товара, поступающие жалобы и запросы покупателей), оперативно реагируя на недовольство, выраженное клиентами. При использовании этого подхода розничные операторы нередко используют различные CRM-программы для систематизации контроля.

Для проактивного контроля качества имеется целый спектр исследовательских методов: фокус-группы, глубинные интервью, количественное анкетирование, наблюдение, mystery shopping ("таинственный покупатель" - аудитор (интервьюер), который ведет себя как потенциальный или реальный покупатель, а затем подробно описывает свой опыт, заполняя заранее составленную анкету, при этом учитываются как фактические, так и эмоциональные факторы удовлетворенности покупателя).

Существует также ряд методик, с помощью которых выявляются ключевые факторы успеха при создании или корректировке системы контроля качества обслуживания клиентов. Выбор той или иной методики обуславливается задачами, стоящими перед ритейлером: оценка удовлетворенности клиентов, лояльности клиентов, соответствия процесса обслуживания стандартам компании или сравнительный анализ конкурентной среды.

Но наличие самих стандартов не обеспечивает стопроцентного их выполнения. Необходим постоянный контроль за их соблюдением. Маркетинговые исследования хороши для определения потребительских предпочтений некоего большинства посетителей, но чтобы убедиться, что инструкции выполняются (кассир улыбается, ценники на местах, а просроченный товар отсутствует в торговом зале), опросы, анкетирование и прочие инструменты маркетинговых исследований дороги и малоэффективны. Технология mystery shopping помогает отслеживать выполнение прописанных требований, определять эффективность мер, направленных на привлечение покупательских масс, и контроль за их выполнением собственными сотрудниками. Это сбор фактов, а не анализ потребительских предпочтений.

Другая информация:

Методы изучения истории книги
Метод в науке есть подчиненная исследовательской цели совокупность, последовательность действий и суждений. Методы отражают общее мировоззрение исследователя, степень познания им реальной действительности, наконец – особенности, частности ...

Кризис и обратные связи
Анализ проблем устойчивого развития в нерешительности останавливается перед неопределенностью истории. Теория биотической регуляции окружающей среды, конечно, дает ответы далеко не на все экологические вопросы. Но теорий регуляции историч ...

Древнерусская литература
Общий подъем Руси в XI в., создание центров письменности, грамотности, появление целой плеяды образованных людей в княжеско-боярской, церковно-монастырской среде определили развитие древнерусской литературы. Эта литература развивалась, ск ...